A RELEVÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL NA EFICIÊNCIA DOS VENDEDORES.

• Main Author: Sanchez, Raquel Santana Schiavon
• Other Authors: Mendes, Francisco Dyonisio Cardoso
• Format: Others
• Language: Portuguese
• Published: Pontifícia Universidade Católica de Goiás 2016
• Subjects: vendas; comunicação não-verbal; expressão facial; sale; nonverbal communication; facial expressions; CNPQ::CIENCIAS HUMANAS::PSICOLOGIA
• Online Access: http://localhost:8080/tede/handle/tede/1864

Made available in DSpace on 2016-07-27T14:20:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Raquel Santana Schiavon Sanchez.pdf: 411121 bytes, checksum: c2c5e5e09cb21ce2c58fcaccfc1de299 (MD5) Previous issue date: 2007-03-12 === This study investigates the influence of non-verbal communication on the efficiency of salespersons, through an analysis of how well different subjects can perceive-recognize universal facial expressions of emotions. Our subjects were 15 salespeople employed by a retail and service company and 100 graduate business students of a university in Goiânia. A questionnaire and the “reading faces” test (Ekman (2003) were applied to each subject. The test consists of 14 photographs of the face of a same person with facial expressions of sadness, disgust, happiness, anger, fear and disdain. The hypthesis, that the more one knows how to interpret emotional facial expressions, the more successful persons are in their sales results (as presented in the literature), was not confirmed, although it was demonstrated in the study that all the salespeople tend to make use of non-verbal communication in their daily activities. === Este estudo é uma investigação acerca da influência da comunicação não-verbal na eficiêcia dos vendedores, através de uma análise da facilidade com que diferentes sujeitos percebem-reconhecem expressões faciais de emoções universais. Participaram deste experimento 15 vendedores de empresa varejista e de serviço e 100 alunos do curso de graduação em administração de uma universidade em Goiânia, GO. Foi aplicado um questionário e o teste “Lendo faces” do Ekman(2003), que consiste em 14 fotos do rosto de um mesmo sujeito com as expressões de emoções faciais de tristeza, nojo, alegria, raiva, medo e desdenho. Não foi confirmada a hipótese de que quanto mais sabe-se interpretar as expressões faciais de emoção, mais sucesso as pessoas têm em seus resultados de vendas, como é apresentado na literatura, embora todos os vendedores tendem a fazer uso da interpretação da comunicação não-verbal nas suas atividades diárias, como ficou demonstrado na pesquisa