[en] PROFITABILITY IN PREPAID MOBILE PHONE SERVICES IN BRAZIL: OPPORTUNITIES WITH LOW INCOME CONSUMERS
[pt] A estratégia utilizada pelas operadoras de telefonia móvel no Brasil nos últimos anos, levou estas empresas a um grande crescimento, porém prejudicou a rentabilidade de sua operação, como acontece regularmente em novos mercados. Desta forma, é importante que elas procurem novas alternativas...
| Main Author: | |
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| Other Authors: | |
| Language: | pt |
| Published: |
MAXWELL
2008
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| Subjects: | |
| Online Access: | https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/Busca_etds.php?strSecao=resultado&nrSeq=11410@1 https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/Busca_etds.php?strSecao=resultado&nrSeq=11410@2 http://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.11410 |
| Summary: | [pt] A estratégia utilizada pelas operadoras de telefonia móvel
no Brasil nos
últimos anos, levou estas empresas a um grande
crescimento, porém prejudicou a
rentabilidade de sua operação, como acontece regularmente
em novos mercados.
Desta forma, é importante que elas procurem novas
alternativas para reformular
sua trajetória de crescimento, adaptando-se a um ambiente
mais estável.
Historicamente, o relacionamento com o segmento de
clientes pré-pagos foi pouco
explorado por estas empresas, embora ele represente mais
de 70% da base de
todas as operadoras. Assim, é possível verificar um grande
potencial para as
empresas no incremento das ações de relacionamento com os
clientes pré-pagos,
pouco exploradas até hoje. Porém, para estruturar estas
ações, é preciso que as
empresas conheçam melhor o comportamento de consumo dos
clientes deste
segmento. Apesar de recentemente a literatura de marketing
apresentar maior
quantidade de estudos relacionados a este público, é comum
que os profissionais
da área ainda encontrem dificuldades em entender com
clareza os aspectos que
modelam a motivação de consumo destes clientes, dada a
grande disparidade entre
essas realidades no Brasil. (Motta e Muller, 2007). Este
trabalho realiza uma
análise no setor brasileiro de telefonia móvel,
verificando os principais aspectos
no comportamento dos clientes pré-pagos que podem ser
considerados pelas
empresas provedoras deste serviço para a formatação de
ações viáveis de
relacionamento capazes de proporcionar rentabilização em
seus resultados.
Foram realizadas entrevistas com clientes de serviços pré-
pagos das principais
operadoras brasileiras buscando esclarecer aspectos de
motivação de consumo e
expectativas deste público em relação à prestação do
serviço. Os resultados
apontaram para um comportamento bastante diferenciado em
relação a clientes
com menor restrição orçamentária e a adequação de algumas
das ações realizadas de modo ainda incipiente pelas
operadoras, o que pode sustentar a necessidade de
direcionamento de novos investimentos. === [en] The strategy adopted by mobile phone operators in Brazil
in recent years
brought about great growth to these companies. However, it
harmed their
operation yield levels, and hence it is important that
they seek new alternatives to
rethink their trajectory of growth, fitting to an already
established market.
Historically, the relationship with prepaid customers was
little explored by these
companies, even though the segment represents more than
70% of the client base
of all operators. Therefore, it is possible to verify a
great potential in relationship
building with these customers. However, to structure these
actions, it is necessary
to have a better knowledge of the consumption behavior of
the prepaid segment.
Despite the fact that the recent literature in marketing
presents a greater amount of
studies related to this public, it is still common for
professionals in this field to
find difficulties in understanding the aspects that shape
consumption motivation
of prepaid customers, given the great disparity between
these realities in Brazil.
(Motta and Muller, 2007). The present work intends to
perform an analysis of the
Brazilian mobile phone sector, verifying the main aspects
of prepaid costumer`s
behavior which can be considered by the companies
operating this service in
designing viable relationship actions, capable of
generating greater yield.
Interviews with customers of prepaid services of the main
Brazilian operators
have been executed aiming to clarify some aspects of
consumption motivation and
expectations of this segment. The results point out a
differentiated behavior
compared to customers with less budgetary restrictions and
the adequacy of some
of the incipient actions carried out by the operators,
which can support the
necessity of new investments in this area. |
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