| Summary: | Este artículo analiza la influencia de la actitud hacia la disminución de la emisión de contaminantes al aire, la norma subjetiva hacia las presiones de desempeño ambiental relacionadas con los requerimientos regúlatenos, y el control percibido de los recursos, habilidades y oportunidades como negociador, de la Teoría de la Conducta Planificada (TCP) de Ajzen (1991) en la intención de representar a una organización que emite concentraciones elevadas de contaminantes atmosféricos en un proceso de negociación para su disminución con Autoridades Ambientales y Grupos Ambientalistas como contrapartes, en una muestra de gestores ambientales en formación y profesionales (N=23). Se propone un modelo alternativo a partir de la TCP y características personales como el idealismo, relativismo, maquiavelismo y oportunismo que permitió aumentar la proporción de la varianza explicada por la intención sin afectar su ajuste. Este estudio tiene el potencial de expandir nuestro conocimiento de los marcos éticos de referencia y mejorar la eficiencia y efectividad de las negociaciones. Entender las diferencias en la percepción de las tácticas de negociación tendientes a disminuir la contaminación y sus determinantes puede ayudar a los negociadores a anticipar y tomar conciencia del comportamiento, malas interpretaciones, limitantes, frustraciones, y rompimientos en las negociaciones. in a process of negotiation for its mitigation
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