| Summary: | El objetivo de la mayoría de las compañías
se centra en obtener el liderazgo
de su respectivo mercado, desarrollando
diferentes estrategias,
las cuales buscan ganar la preferencia
del cliente en el momento de seleccionar
una marca. Como variable
crítica para lograrlo se encuentra la
generación de una ventaja competitiva
que lo diferencie de sus competidores.
Sin embargo, la construcción
de una ventaja competitiva es un proceso
complejo que parte de la identificación
de las necesidades del mercado.
Es decir, sólo se obtendrá una
ventaja competitiva si la empresa
conoce realmente cuáles son los aspectos
a los que el mercado les asigna
valor, logrando satisfacerlos mejor que la competencia y de manera
sostenible.
El presente artículo se centra en la
metodología para identificar esas variables críticas en la decisión de
compra en los mercados industriales,
las cuales permitirán a la organización
ajustar su estrategia para lograr
la preferencia de compra. Aunque se
centra en la industria de materiales
autoadhesivos, la aplicación de esta
metodología y su marco de referencia
se ajustan a cualquier mercado de
tipo industrial, donde las decisiones
son tomadas por grupos de compras
multidisciplinarios y tienen una mayor
complejidad técnica que las decisiones
en los segmentos de productos
de consumo masivo.
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