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Previous issue date: 2007-03-12 === This study investigates the influence of non-verbal communication on the efficiency of
salespersons, through an analysis of how well different subjects can perceive-recognize
universal facial expressions of emotions. Our subjects were 15 salespeople employed by a
retail and service company and 100 graduate business students of a university in Goiânia. A
questionnaire and the “reading faces” test (Ekman (2003) were applied to each subject. The
test consists of 14 photographs of the face of a same person with facial expressions of
sadness, disgust, happiness, anger, fear and disdain. The hypthesis, that the more one knows
how to interpret emotional facial expressions, the more successful persons are in their sales
results (as presented in the literature), was not confirmed, although it was demonstrated in the study that all the salespeople tend to make use of non-verbal communication in their daily
activities. === Este estudo é uma investigação acerca da influência da comunicação não-verbal na
eficiêcia dos vendedores, através de uma análise da facilidade com que diferentes sujeitos
percebem-reconhecem expressões faciais de emoções universais. Participaram deste
experimento 15 vendedores de empresa varejista e de serviço e 100 alunos do curso de
graduação em administração de uma universidade em Goiânia, GO. Foi aplicado um
questionário e o teste “Lendo faces” do Ekman(2003), que consiste em 14 fotos do rosto de
um mesmo sujeito com as expressões de emoções faciais de tristeza, nojo, alegria, raiva,
medo e desdenho. Não foi confirmada a hipótese de que quanto mais sabe-se interpretar as
expressões faciais de emoção, mais sucesso as pessoas têm em seus resultados de vendas,
como é apresentado na literatura, embora todos os vendedores tendem a fazer uso da
interpretação da comunicação não-verbal nas suas atividades diárias, como ficou demonstrado
na pesquisa
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