| Summary: | Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:06Z (GMT). No. of bitstreams: 1
419907.pdf: 932121 bytes, checksum: 6f1b379794f94baf6a13884c00c1ef7c (MD5)
Previous issue date: 2009-08-31 === Os aspectos intang?veis de um relacionamento s?o dif?ceis de serem copiados pelos concorrentes, proporcionando assim uma vantagem competitiva sustent?vel para as empresas que se preocupam com o desenvolvimento da qualidade do relacionamento. A partir da revis?o dos trabalhos realizados sobre qualidade do relacionamento, identificou-se a necessidade em entender os motivos respons?veis pela sua forma??o. Com base no modelo das dimens?es da qualidade do relacionamento validado por Roberts, Varki e Brodie (2003), realizou-se uma pesquisa de natureza qualitativa, junto a m?dicos e representantes de medicamentos, com o objetivo de entender os motivos das rela??es entre satisfa??o, comprometimento, confian?a, conflito afetivo e qualidade do relacionamento, no contexto da ind?stria farmac?utica. A an?lise de conte?do das entrevistas proporcionou um conjunto de achados relevantes para entender os motivos que permeiam as rela??es em quest?o. Para a rela??o entre satisfa??o e qualidade do relacionamento, os motivos encontrados foram os benef?cios acumulados durante intera??es passadas e o envolvimento. Quanto ? rela??o entre comprometimento e qualidade do relacionamento, os motivos apresentados foram a neglig?ncia de informa??es negativas por parte dos concorrentes, os custos de mudan?a e os benef?cios econ?micos. J? para a rela??o entre confian?a e qualidade do relacionamento, s?o apresentados os benef?cios da confian?a, a troca de conhecimentos e a similaridade de valores com os representantes como os motivos que permeiam esta rela??o. Para a rela??o entre conflito afetivo e qualidade do relacionamento, os motivos apresentados foram os benef?cios sociais e a coopera??o. Por fim, apresentam-se as implica??es acad?micas e gerenciais dos resultados obtidos, bem como suas limita??es e sugest?es para pesquisas futuras decorrentes da realiza??o deste estudo
|
|---|
