Kan hållbarhet säljas? : En kvantitativ fallstudie om hur försäljning av hållbara varor kan ökas i det personliga säljmötet

• Main Authors: Olofsson, Dan, Petersson, Sara
• Format: Others
• Language: Swedish
• Published: Umeå universitet, Företagsekonomi 2014
• Subjects: hållbar konsumtion; personlig försäljning; försäljare; fallstudie
• Online Access: http://urn.kb.se/resolve?urn=urn:nbn:se:umu:diva-95322

Dagens konsumtionsmönster är ohållbart och för att lyckas övergå till en hållbar utveckling krävs förändringar i beteenden och livsstilar hos företag och konsumenter. I detta arbete har vi fokus på vad företag kan göra för att vara drivande i att skapa en mer hållbar konsumtion. Mer specifikt ser vi till det personliga säljmötet och hur försäljningen av hållbara varor skulle kunna ökas. Detta är riktat mot detaljhandelsföretag inom kläd- och textilbranschen där vi undersöker Åhléns som fallföretag för att belysa vilka bakomliggande faktorer som kan påverka försäljningen av hållbara varor vid det personliga säljmötet. Vi menar att försäljare är en viktig position att se till då de är länken mellan företaget och kund och därför har de möjlighet att påverka kunders val. Teorierna i detta arbete handlar om olika faktorer som påverkar försäljningsutfallet vid det personliga säljmötet samt förklarar hållbarhetens komplexa natur. Dessa har sedan varit grunden i undersökningen som har varit kvantitativ där den huvudsakliga datainsamlingen skedde via enkäter till 125 försäljare hos Åhléns med kompletterande intervjuer med företagets hållbarhetschef och en varuhuschef. Genom en multipel regressionsanalys framkom signifikanta variabler som förklarar möjliga bakomliggande faktorer som är viktiga för att kunna öka försäljningen av hållbara varor. De främsta visade sig vara att försäljaren skulle ha konkreta riktlinjer att arbeta efter, försäljarens värderingar överensstämmer med företagets, försäljarens anpassningsförmåga i en säljsituation och försäljarens arbetsengagemang. Slutligen visade studien att försäljarna anser att de har en stor påverkan på kundens köpbeslut vilket belyser företags möjlighet att fokusera på sina försäljare som medel i att driva försäljningen av hållbara varor.