Automação do Processo de Vendas no Contexto do Gerenciamento de Clientes por CRM. Sales Process Automation in the Client’s Management Context trough CRM

• Main Author: Flávio Régio Brambilla
• Format: Article
• Language: English
• Published: Universidade Federal de Santa Maria 2012-04-01
• Series: Revista de Administração da UFSM
• Online Access: http://cascavel.ufsm.br/revistas/ojs-2.2.2/index.php/reaufsm/article/view/1634

<p>In the management of customers’ relationships or Customer Relationship Management (CRM), the Sales Force Automation (SFA), or automation of the sellers, evoke a significant impact in technological as in relational side. Trough a Case Study in the relationship between a developer company and other company as user of CRM, results indicate that, contrary to the theory, the automation not always is noticed by the personnel of sales as a threat, but as a supporting tool. It is supposed that the technological readiness of the organizations exercises impact to obtaining contrary results in front of the general theoretical propositions.</p><br><p>Na gestão dos relacionamentos com clientes, ou <em>Customer Relationship Management</em> (CRM), a <em>Sales Force Automation</em> (SFA), ou Automatização da Força de Vendas, exerce um impacto significativo tanto tecnológico quanto relacional. Mediante um Estudo de Caso na relação entre uma empresa desenvolvedora e outra usuária de CRM, resultados indicam que, ao contrário da teoria, a aplicação de automação nem sempre é percebida pelo pessoal de vendas como uma ameaça, mas como uma ferramenta de apoio. Supõe-se que a prontidão tecnológica das organizações exerça impacto para que os resultados obtidos estejam contrários aos pressupostos teóricos gerais.</p><br />