談判決策行為之研究－社會交易潛在價值與經濟交易潛在價值對談判決策影響之研究

• Main Author: 嚴奇峰
• Language: 中文
• Published: 國立政治大學
• Online Access: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/cgi-bin/cdrfb3/gsweb.cgi?o=dstdcdr&i=sid=%22A2002000800%22.

本研究最主要之目的，是在承認有關談判之研究內容確實存在著文化差異的前提下，進行本土化的研究。在研究的過程中，研究者試圖跨越不同的學術領域，並以輔助研究來進一步解釋本體研究結果中所觀察到的現象。有關談判研究在國內甚少，但其重要性日益增加，不過目前國外的相關研究顯示，談判決策行為受文化差異的影響非常大，故現有西方之理論並不能完全移植到國內來。 本研究有鑑於此，即嘗試為談判理論進行本土化之修飾與補充。此本土化探討在方法論上，首先尋求文化差異的構面（透過多國企業組織行為學），然後從社會學的哲學層次上，篩選出一個最基本的理論架構，以之涵蓋已知的文化差異（即超越文化差異影響的理論基礎），然後將該理論架構配合決策的形式加以修正，成為本研究的觀念雛型（prototype），接著即根據此雛型來檢視談判學、文化人類學、心理學及社會學的現有文獻，整理出本研究的「本土化」觀念架構，期能解釋本土的談判決策行為，以補充說明現有西方理論不足之處。 在建立理論架構時，研究者提出幾個觀念，一為社會交易的潛在價值（PVST: Potential Values of Social Transaction）：談判者認為對方所具有的無形社會資源；一為經濟交易潛在價值（PVET: Potential Values of Economic Transaction）：談判者對此次談判所預期獲得的有形資源；這兩個「決策前提」皆對談判者的決策產生影響，若PVST越高，則談判者可能會容許一些經濟損失（TEL: Tolerable Economic Loss），因此我們可以透過這些觀念來探究本土化談判行為的一些特性。 接著從觀念層次推論出知覺位差（權力差距）、差序格局（集體主義）、資訊程度（規避風險）及經濟報酬（女性化社會）等四個差異構面，分別代表PVST及PVET的內容，然後再進行實証層次之研究。在實証層次上本研究以模擬情境（同時包含「互賴╱衝突」的內容）配合投射測驗，共計十六種問卷，代表各種不同的知覺位差、差序格局、資訊程度和經濟報酬的組合。另外再以傳統╱現代性人格及各種人口統計變數輔助研究，以瞭解這些變數對談判決策－談判行為導向及談判期望、底線價格（代表TEL）等的影響。本研究的樣本對象為北部地區十二所公私立大專院校近一千位大學生（有效樣本），並以因素分析、變異數分析及多重組之事後比較等統計分析，探討上述變數對談判決策的影響。 由統計分析結果顯示，經濟報酬、差序格局及資訊程度等，皆對談判者的行為導向決策造成影響。當經濟報酬（購物支出）較低時，談判者的合作、妥協及調適導向顯著的較高報酬時為高。談判對方與談判者的關係較親近，則談判者的調適及規避導向較高（就差異顯著的觀點而言，以下說明皆同），而競爭導向較低。當談判者掌握的資訊較明確時，其合作導向較低，而競爭及規避導向較高。 在談判價格的決策上，影響最顯著的就是資訊的充份程度，當談判者掌握較明確的資訊時，在談判期望及底線價格上較相信自己所掌握的資訊，因此期望價格反有利於對方，但底線價格較強硬。當談判對方相對的知覺位差較高時，談判者會開出較高的底線價格，而容許較多的損失。 「傳統型」的談判者，在調適導向上較大，而「現代型」的談判者在競爭導向上較強。另外，女性的調適導向較高，且談判底線價格較寬鬆；商╱管理背景的受測者在妥協導向上較強。而「富裕型」的談判者在妥協導向上較強，「匱乏型」的談判者在規避導向上較高。不同的決策前提導致不同的決策結果，對價格決策而言，知覺位差與資訊程度是影響的重要因素；對行為導向決策而言，經濟報酬、差序格局及資訊程度都有其影響力。另一方面，就本研究所設計的條件而言，知覺位差不影響行為導向決策，而差序格局不影響談判價格決策，資訊程度會造成「決策的陷阱」，這些都是很有趣的結果。本研究最後再以二次小研究來探討「為何知覺位差不造成影響」？結果發現在本土的文化觀念下，行為導向與實際行為間尚有其他的中介變數（抑制機制），而得知知覺位差在實際行為發生時，就會顯現出其重要性。